دورات إدارة المبيعات

دورات إدارة المبيعات

لا توجد شركتان متماثلتان، وينطبق المنطق نفسه على إعداد عملية البيع. من الناحية المثالية، ينبغي أن تحاكي عملية البيع رحلة المشتري، كما ينبغي أن تكون واضحة وتفصيلية كي يفهمها مندوب المبيعات المعيّن حديثاً، وبصفتك مدير مبيعات، يتعيّن عليك تحديد عملية بيع تضمن تحقيق مجموعة أهدافك المحددة في كل مرحلة، وتضمن أن يتدفق العملاء المحتملون عبر النظام من دون أي عائق، ولفهم الموقع المناسب لعملية البيع داخل المؤسسة، من المهم اتباع دورات إدارة المبيعات والتي سنتحدث عنها في هذه المقالة.

تعريف إدارة المبيعات

تعتبر إدارة المبيعات من أقدم الإدارات التي ظهرت في الهيكل التنظيمي للمنظمة وذلك لارتباطها بعملية الإنتاج، وقد استمر هذا الارتباط بين إدارة المبيعات والإنتاج لحين ظهور المفهوم التسويقي الحديث الذي تضمن العديد من الوظائف التسويقية مثل، الترويح، التسعير، التوزيع، تحمل المخاطر، التمويل، وغيرها من الوظائف التسويقية، الأمر الذي جعل من إدارة المبيعات إحدى الإدارات التابعة لإدارة التسويق.

أهمية إدارة المبيعات

• توفير منتجات جديدة وحديثة داخل السوق.

• دعم الإنتاج الخاص بالمنتجات الحالية.

• المساهمة في تقليل التكاليف المترتبة على المبيعات.

• المساعدة في دعم الوسائل المستخدمة في نقل المبيعات.

• تعزيز الاتصالات بين الشركة سواءً داخل الدولة التي توجد بها أو خارجها.

• تطبيق أفضل الوسائل التي تساعد في زيادة طلبات المستهلكين على السلع.

المهام المترتبة على مدير المبيعات

• دراسة متطلبات السوق.

• متابعة طلبات الزبائن والعمل عليها.

• عمل خطة مبيعات سنوية.

• عمل توقع للمبيعات التي سيتم تحقيقها.

• دراسة وتحليل المبيعات السابقة للشركة.

• عمل توازن بين العرض والطلب.

• متابعة المنافسين وضبط الأسعار الخاصة بالمبيعات.

• متابعة موظفي المبيعات والتأكد من قيامهم بمهامهم.

• التعاون بين كافة الموظفين من أجل أهداف المبيعات.

مهارات مدير المبيعات

• التعامل باحترام مع الجميع سواءً أكانوا زملاء عمل أو زبائن.

• أن يكون صاحب أفكار جديده ويستطيع تقديم الاقتراحات وابتكارها للمساهمة في تطوير المبيعات.

• المرونة في العمل والتشجيع على العمل الجماعي المشترك.

• القدرة على إدارة المبيعات.

• القدرة على التحليل والتخطيط.

• القدرة على حل المشكلات.

• إمكانية عمل إحصائيات للمبيعات.

• القدرة على تحمل ضغوطات العمل وإدارة الوقت.

وظائف مدير المبيعات

الحصول على الإيرادات:

وتعتبر المسؤولية الأولى لمدير المبيعات هي المحافظة على نسبة البيع من خلال تحقيق أرباح المبيعات المخطط لها.

تطبيق الإدارة:

دور مدير المبيعات استقطاب موظفين لقسم المبيعات والحرص على تدريبهم ومتابعتهم وإدارتهم بطريقة صحيحة، من خلال الإشراف على نشاطاتهم الخاصة، ويعتبر المدير ناجحاً عندما يتمكن من العثور على موظفين مبيعات أكفاء ومن الممكن المحافظة عليهم في قسم المبيعات.

الاهتمام بالتواصل:

وهو متابعة المعلومات الخاصة بالمبيعات عن طريق اهتمام مدير المبيعات الناجح بدراسة طبيعة المنتجات الجديدة ونسبة الإيرادات اليومية، حيث يساهم هذا في تعزيز اتخاذ القرار ودعم التواصل مع فريق المبيعات من أجل تزويدهم بالمعلومات العامة لمناقشتها بهدف تطوير استراتيجيات وأهداف قسم المبيعات.

دراسة التوقعات:

يعتمد مدير المبيعات على دراسة المعطيات الاقتصادية الحالية ومتابعة نتائج المبيعات السابقة من أجل المساهمة في تطوير المبيعات المتوقعة والمخطط لها في المستقبل.

البقاء ضمن الميزانية المالية السنوية:

يهتم بمتابعة مجموعة من النفقات المالية الخاصة بنشاطات قسم المبيعات مثل السفر، وتناول الطعام، والنفقات الأخرى التي يجب حسابها، وغالباً يكون مدير المبيعات على معرفة مسبقة بهذه النفقات والمرتبطة باتخاذ القرارات الخاصة بحاجات الميزانية المالية.

دورات إدارة المبيعات

دورة المبيعات وإدارة المبيعات للمتخصصين

هذه الدورة مخصصة للأشخاص الذين اختاروا مهنة المبيعات كمهنة احترافية لهم، وتقدم الفائدة للمتخصصين الذين يعملون في مجال المبيعات ويرغبون في تجديد مهارات البيع لديهم من خلال تزويدهم بآخر التطورات في هذا المجال الذي يمثل عصب أساسي في نجاح المؤسسات، كما يساعد العاملين في قطاعات أخرى على التعرف على عالم المبيعات وكيف يساهم هذا القطاع المهم في نمو الشركات التي يعملون بها، بالإضافة إلى تعلّم إدارة الذات وفن البحث عن العملاء المحتملين، والتخطيط للفرص المكتشفة وتخصيص الموارد لها لإنجاحها، وتمكين المشاركين من اكتساب مهارات إضافية في فن التفاوض والتغلب على العقبات، وحل مشاكل العملاء، وإقفال الصفقات المربحة.

 أهداف الدورة:

• تحديد وتبني سلوكيات ومهارات البيع المهنية من أجل تحسين أداء المبيعات

• تطوير الممارسات الحرجة والمحفزة ذاتياً لتحسين الفعالية والكفاءة الشخصية والمهنية

• تطبيق الخطوات المختلفة لعملية البيع وتحديد حاجة كل خطوة

• تحليل وتطبيق مبادئ المفاوضات الناجحة والتعامل مع الاعتراضات

• التعرف على أساسيات إدارة علاقات العملاء والنتائج المؤثرة

محاور الدورة:

• التعامل مع بيئة البيع في ضوء المعطيات المتغيرة

• ​التسويق والشراكة الاجتماعية 

• تقييم أداء البيع والمؤشرات المرتبطة الرئيسية

• الأسباب الجذرية وراء مشاكل المبيعات

• التنمية الذاتية وأنماط الشخصية

• التحضير والتنظيم الذاتي لعملية البيع

• الإدارة الشخصية

• إدارة الوقت لمندوبي البيع 

• فهم واستيعاب سيكولوجية البيع

• الاجتماع بالعميل

• معالجة الاهتمامات والاعتراضات

• إتمام وإغلاق فرص البيع / الصفقات بنجاح

• مهارات التفاوض

• تحديد نطاقات البيع وحدود التسعير والخصومات

• إدارة علاقات العملاء

دورة أفضل الممارسات في إدارة المبيعات

إن تحقيق مبيعات بنسبة عالية في عالم تتزايد فيه المنافسة مهمة صعبة جداً، فلا تستطيع الشركات المنافسة إدارة المبيعات بشكل فعّال إلاّ من خلال إنشاء نظام حديث لإدارة فريق المبيعات وتدريب الموظفين. صُمم هذا البرنامج التدريبي لتزويد مدير المبيعات المعتمد بالمعارف والمهارات والأدوات اللازمة لتحسين أدائه، وتحسين عملية تنظيم المهارات فضلاً عن الكفاءات التقنية الأخرى التي تهدف إلى توجيه مندوبي المبيعات نحو الأداء العالي.

أهداف الدورة:

• فهم صفات مدير مبيعات الناجح لمواجهة تحديات السوق الحديثة

• تصميم وتنفيذ استراتيجيات المبيعات وتنظيم شرائح السوق واستخدام نماذج التنبؤ المختلفة لتحسين نتائج المبيعات

• تقدير وتدريب فريق المبيعات لتوليد المزيد من المبيعات والأرباح

• عقد دورات تدريب فعّالة للمبيعات

• استخدام القدرات القيادية وبناء فريق من أجل تحسين المبيعات والاحتفاظ بالعملاء

• القيام بمراجعة أداء المبيعات واستخدام مجموعة واسعة من نماذج تقييم أداء المبيعات

محاور الدورة:

• إدارة المبيعات والمزيج التسويقي

• الصفات الشائعة التي يتحلى بها فريق المبيعات

• التخطيط والاستراتيجية والتنظيم

• تقنيات التنبؤ بالمبيعات 

• تصميم وتخصيص وإدارة الأقاليم

• إدارة الحسابات الرئيسية

• إدارة عملية البيع

• فهم سيكولوجية المشتري

• إدارة علاقات العملاء

• كفاءات إدارة المبيعات

• استقطاب أفراد فريق المبيعات

• قيادة الفريق والتحفيز

• تدريب وتوجيه فريق المبيعات للحصول على أداء عالي

• مبادئ ومهارات القيادة

• إدارة أداء فريق المبيعات

• المقاييس النوعية والكمية للأداء

• نماذج تقييم المبيعات

دورة إدارة المبيعات الفعّالة وتعزيز أساليب الأعمال

 إدارة المبيعات هو نظام فرعي متكامل لإدارة التسويق، ومن ثم تُوصف إدارة المبيعات بأنها القوة وراء إدارة التسويق، فكل منظمة لديها أشخاص مكلفون بمسؤولية التعامل مع العملاء المحتملين والعملاء لبيع منتجاتهم أو خدماتهم. قد يُطلق عليهم اسم المديرين التقنيين الفنيين، أو مديري المبيعات أو المديرين التنفيذيين للتسويق، مهما كان المصطلح المستخدم، فإن همهم الرئيسي في وظيفة المبيعات هو تحسين ربحية المنطقة باستمرار.

أهداف الدورة:

تعالج الدورة بيئة الأعمال المتغيرة والدور الرئيسي الذي تلعبه إدارة المبيعات في إنشاء مؤسسة مدفوعة بالسوق، وسيتعلم المشاركون كيفية تحديد وتكرار الأنشطة المحددة التي تؤدي إلى نتائج طويلة الأجل، وتحديد وتجاوز الحواجز التي تعترض إدارة المبيعات الموجهة نحو تحقيق النتائج، وتطوير ودعم دافع مندوبي المبيعات، وتحسين أداء مندوبي المبيعات، وقياس فاعلية المبيعات مقابل مقاييس ذات مغزى من أجل تحسين اتخاذ قرار مستنير، وتحديد الأنشطة المحددة التي تنتج نتائج طويلة الأجل، وتنفيذ خطط عمل الإطار الزمني، وتحديد العوائق المشتركة أمام الإدارة، وتوليد أساليب لتعزيز أداء المبيعات.

محاور الدورة:

• أهمية البيع الشخصي

• أدوات إدارة المبيعات

• التنبؤ بالمبيعات المستقبلية 

• تطوير أهداف وحصص المبيعات

• تعيين مندوبي المبيعات الناجحين

• إنشاء وإدارة برنامج تدريب على المبيعات

• تحفيز مندوبي المبيعات

• قيادة فريق المبيعات

• القضايا الاجتماعية والقانونية والأخلاقية التي يواجهها مندوبو المبيعات

خاتمة

إن إدارة المبيعات تحتل مكانة كبيرة، وترتبط هذه المكانة بأهمية وظيفة البيع لكون هذه الوظيفة تعتبر المحرك الأساسي لأنشطة المنظمات الإنتاجية والتسويقية والتي تحقق من خلال أنشطتها المتعددة الأرباح للمنظمات واستعادة جميع التكاليف بالحصة السوقية.